+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Пример ситуационные вопросы

Чем более полной будет эта информация, тем легче будет продавцу ориентироваться в дальнейших переговорах. Вопросы, используемые для сбора информации о клиенте, называются ситуативными вопросами. Задавая их, продавец выступает в роли заинтересованного исследователя. Кстати, сколько независимых переменных вам приходится учитывать при финансовом планировании? Вопрос о мнениях используется продавцом, чтобы узнать личное мнение клиента по какому-либо поводу.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Правила и примеры формулирования СПИН-вопросов

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Сложные вопросы на собеседовании

То есть клиенты постоянно испытывают те или иные потребности, но продавать все также тяжело. Ведь иначе не было бы бесчисленных статей, книг и семинаров о том, как продавать успешно. И все это из-за того, что не существует двух одинаковых сценариев продаж, как нет и двух одинаковых покупателей. Так как же преодолеть это препятствие и добраться до сути того, что действительно нужно клиенту? Возможно в этом может помочь модель продаж SPIN. Он разработан, чтобы убрать некоторую двусмысленность и сложность при закрытии продажи, а также определить общие темы, которые могут помочь торговому представителю установить реальный контакт с клиентом.

Говоря простым языком, ситуационные вопросы помогают в понимании текущей ситуации покупателя. Начиная с ситуационных вопросов, вы узнаёте больше о клиенте, что дает вам информацию, необходимую для последующей корректировки остальных вопросов. Это вопросы исследовательского характера, включая вопросы о потребностях, ожиданиях, проблемных моментах и бюджете. Они помогают нарисовать общую картину существующего бизнеса клиента. Продажа вашего продукта означает, что у вас есть адекватное решение.

Проблемные вопросы помогают выявить различные проблемы, которые может решить ваш продукт для клиента. Проблемные вопросы достигают именно этого, пытаясь выяснить, что причиняет боль вашему потенциальному клиенту. Умные, извлекающие вопросы заставят клиента определить для себя глубину и тяжесть проблемы, плюс последствия того, если она останется нерешенной.

Короче говоря, чтобы побудить потенциального клиента серьезно рассмотреть ваше решение, ему необходимо твердо понять, насколько серьезна проблема. Четвертый набор вопросов, когда все сделано правильно, объединяет все предыдущие вопросы СПИН.

Характер направляющих вопросов зависит от того, насколько хорошо предыдущие вопросы помогли в иллюстрировании проблемы, связывающего продукт и клиента. Вместо того чтобы просто рассказывать клиенту, как ваш продукт или сервис может разрешить его проблемные моменты, направляющие вопросы заставляют покупателя сделать самостоятельные выводы.

Прелесть этих вопросов в том, что если вы правильно их зададите, ваш клиент сам расскажет вам, как ваш продукт ему поможет. Направляющие вопросы должны вызывать положительные эмоции. В конце концов, приятно знать, что насущная проблема может быть наконец решена. Кроме того, эти вопросы уменьшают количество возражений против возможной покупки, а также побуждают клиента задуматься о принятии решения, которое вы предлагаете.

Вы приобретете уверенность и доверие к технике, только практикуя ее снова и снова. Практика ведет к совершенству. Попросите коллегу помочь вам, уделив немного своего времени, и совершите звонок или встречу , в которых вы отработаете технику самостоятельно. Посмотрите, что работает, а что — нет.

Как все развивается, что нужно переосмыслить и улучшить. Кроме того, есть еще один способ получить больше опыта — принять участие в визите другого, более опытного коллеги к одному из его клиентов.

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Это совсем не дорого. Для публикации комментариев Вам необходимо авторизоваться. Если Вы - человек, тогда лучше оставить это поле пустым:. Перейти к содержанию. Facebook Twitter YouTube. Премиальный контент. Нет аккаунта? Похожие материалы. Теория Великого Человека 3 ноября.

Мотивационная теория ожиданий Врума с формулой 3 ноября. Принцип пирамиды Минто 3 ноября. Теория Бетари-бокс Betari Box 3 ноября. Функциональная модель лидерства 3 ноября. Добавить комментарий Отменить ответ Для публикации комментариев Вам необходимо авторизоваться. Если Вы - человек, тогда лучше оставить это поле пустым: Запомнить. Потеряли пароль?

Имя :. Фамилия :. Авторизация Регистрация. Присоединяйтесь сегодня!

То есть клиенты постоянно испытывают те или иные потребности, но продавать все также тяжело. Ведь иначе не было бы бесчисленных статей, книг и семинаров о том, как продавать успешно.

Ситуационные вопросы являются частью модели СПИН-продаж. Технология СПИН применяется при продажах сложных продуктов. Модель СПИН-вопросов - это пошаговый алгоритм переговоров. Вы задаете клиенту вопросы для того, чтобы выявить или сформировать у него явную потребность в вашем продукте. СПИН-вопросы помогают клиенту осознать выгоды , которые он может получить в случае покупки вашего продукта. В переговорном процессе ситуационные вопросы помимо сбора информации о клиенте и погружения в его бизнес-жизнь, способствуют ведению small talk и установлению раппорта:.

Продажи по методу SPIN / СПИН

Мы уже рассмотрели полную модель ведения переговоров, а сейчас более подробно поговорим о том, как правильно задавать ситуационные вопросы. Для чего они вообще нужны? По сути, они позволяют определить общие факты и данные о текущей ситуации в компании покупателя. Но это вы и сами понимаете — ведь из самого названия предполагается, что ситуационные вопросы направлены на разъяснение какой-то конкретной ситуации.

Ситуационные вопросы

Получите более 30 примеров СПИН-вопросов для своих продаж! Получите более 30 примеров СПИН-вопросов! С Ситуационные Вопросы - вопросы, задаваемые для получения информации и фактов. Редкая продажа обходится без этих вопросов, однако Ситуационные Вопросы следует задавать только в тех областях, где Вы планируете обнаружить Скрытые потребности. Ситуационные вопросы удовлетворяют потребности продавца в информации о клиенте, однако ничего не дают покупателям и могут вызвать у них раздражение.

Ситуационные вопросы, задаваемые на собеседовании при приеме на работу, представляют собой описанную рекрутером ситуацию, из которой соискатель должен найти выход, предложить решение. Современные рекрутеры все чаще прибегают к подобно рода вопросам, так как они помогают понять, на что способен соискатель, насколько быстро и адекватно он умеет действовать в нестандартной ситуации.

Цель вопросов в крупных продажах — выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных. Поэтому эффективные продавцы задают ситуационные вопросы, но делают это выборочно, поскольку им надо только:. Наше исследование показывает, что неопытные продавцы часто задают слишком много ситуационных вопросов или задают вопросы, лишние в сложившейся ситуации. Ситуационные вопросы очень важны для успешных продаж, но, излишне увлекаясь ими, продавец может потерять доверие покупателя. Этот раздел посвящен тому, как эффективно использовать ситуационные вопросы. Но прежде чем мы займемся этим, давайте убедимся, что вы точно знаете, чем эти вопросы отличаются от всех остальных. Определите, какие из приведенных ниже примеров можно отнести к ситуационным вопросам.

Ситуационные вопросы на собеседовании с ответами

.

.

.

Вопросы, используемые для сбора информации о клиенте, называются ситуативными вопросами. Примеры ситуационных вопросов о фактах.

Ситуационные вопросы в СПИН-продажах

.

.

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Исай

    Формат хороший, но так и не ответили на мои вопросы. На счёт пристройки. Почему же нельзя и незаконно? Данная пристройка никому мешать не будет, если другие делают, то почему бы нет? Вопрос лишь в том как узаконить! Отказ от централизованного отопления. Эти суки будут повышать тарифы, а я не могу отказаться? Как так? Это же услуга, а значит и договорные правоотношения, т.е. как и любой договор имею право расторгнуть. Кроме того, изолировать магистральные трубы, чтобы их супер ценное тепло не грело мою квартиру, а сам поставлю электро с льготным тарифом. Почему бы и нет? И я такой не один, кто озадачился таким вопросом

© 2018-2019 zelenyeholmy.ru